to B业务大概可能会成为地球上坚守在百度SEM坑位的行业，几乎所有的to B公司都严重依赖于这个获客渠道。
好消息是，这个渠道的确能够供应一定的线索量，但坏消息是，这个渠道不仅单一且线索并不便宜。
单一的获客渠道，昂贵的获客成本一向都是牵制to B公司业务发展的致命问题（其实to C也是）。
CAC高企不下，意味着业务毛利受到压缩，于是只好提升客单价，但客单价的提升对客户群体非常挑剔，一些被卡在价格门槛之外的客户转化率走低，进一步影响整体收入，甚至还可能影响续约。
很显然，市场需要能够妥善解决这些问题的产品和解决方案。
在我们的视野范围内，的确看到了一些出色的面向to B获客的产品，比如北京的火眼云和致趣百川，深圳的加推和探迹，上海的鲸奇SCRM和ConvertLab，这些产品都声称能够某种程度上解决to B的获客问题，当然也不仅限于to B，部分产品也在C端获客层面表现也相当不错。今天我们就来简单的盘点一下。
为了创作此篇文章，我们已经尽最大的努力去拿到这些产品的体验资格，就目前而言，我们拿到产品体验资格的有：
-鲸奇
-加推
-探迹
以上三家都非常大方的给出了测试帐号，在此感谢。
拿到产品介绍的有：
-火眼云
-致趣百川
-ConvertLab
这三家里，其中火眼云由于涉及到目标客户人群数据，测试账号并不能充分体现产品价值，对此也可以表示理解。另外两家则有些讳莫如深，可能是因为走大客户路线，定制化场景居多，因此不提供标准测试产品，也无可厚非。
在评测开始之前，我们需要明确一点，所有的营销产品，一定都会包含或专注于某个营销触点，即营销行为从何发起，以及如何和客户产生互动。这个非常容易理解，有的公司依赖于电销触客，有的依赖邮件，有的依赖微信...触点不同，营销的动作自然不同。
从营销触点上来看：
-鲸奇的触点集中在微信（微信个人号，企业微信）；
-加推的触点集中在微信（小程序）；
-ConvertLab和致趣百川的触点都集中在微信（公众号）；
-探迹的触点集中在电销、邮件和短信以及广告；
-火眼云的触点集中在目标人群的定向投放广告，直播等线上活动的精准邀约、内容营销的精准投放触达等。
各位读者可以参照自己的营销触点情况，针对性的看。
以上6款产品，几乎对场景的to B营销方式全包围。
营销的发起触点，仅仅是开始，但做to B营销的人都清楚，转化才是重头戏。由于to B的转化普遍存在跟进周期，客户不可能短时间内和你签单，长则几个月，少则4、5天，因此客户的筛选和培育至关重要，否则销售拿到线索会发现根本无从下手，也无力转化。
如果我们把上面的产品进一步细分，会发现，这6款产品中，火眼云和探迹都是提供增量线索，而其他几家都稍微偏转化一点。
进行引流的，他们冲在最前面，他们主打的场景功能是，可以整合互联网上的公开工商数据，进行清洗和标签分类，接着引入到广告系统，或者外呼系统，进行精准触达。
这个逻辑非常简单，现在天眼查、企查查如此普及，但大规模的数据整理（尤其是联系信息），对营销人具备相当高的价值。
有了数据以后，接下来就是如何触达的问题。在这方面，火眼云和探迹给出的思路各有千秋。
01.
微信生态外的引流获客：火眼云与探迹
-基于ABM的火眼云：把Outbound做到极致
火眼云提供给我们的思路是国外典型的ABM思路，什么是ABM？Account based marketing，基于账户的营销，其实就是精准BD，这套理论也完全符合国内市场现状，它主张先分析客群特点，然后准备好解决方案，拿着解决方案去咱们寻找符合特征要求的客群，进行精准的触达。
方案好办，客群也好总结，但怎么找到批量的精准客户线索是一个长期的痛点。
说到精准，怎么才算精准？to B的精准，讲究决策人，你卖一款软件，员工说了不算，老板说了算，所以找到老板是要务。从这个点出发，火眼云提供了三个非常重要的维度：公司、职位和区域。其中职位信息更是重中之重。理论上我们可以只筛选高层人群，做“围剿式”的触达和转化。
这是我们从火眼云资料里提取的一个比较有价值的参考步骤。从图中可以看出，火眼云最终交付给客户的，是SQL（Sales Qualified Leads）， 即销售可认可的商机，意味着这部分商机客户，有明确的需求，只是产品能不能满足了。这是很多to B业务求之不得的线索阶段。
这种类型的线索，销售拿过去就可以直接转化了。成了算销售有本事，不成这锅也不能再甩给市场和销售。
总结：火眼云显然更适合ToB企业市场部的线索获取需求，需要更精准的在各大广告平台（如广点通和百度）进行投放的营销场景。火眼云触达目标决策人的优势有两个，一个是精准人群包，二是优质的广告平台和人脉营销渠道。比如，企业在广告平台上直接投放，人群包不精准，投放效果不好，成本还很高，使用火眼云先选定目标人群和决策人群，就可以针对性进行广告投放，效果好成本低。
-探迹：全流程销售预测
探迹的解决方案和火眼云有些类似，同样也是对潜在客户数据进行清洗，接着通过电销、广告、短信以及邮件等传统方式进行触达。但坦率的讲，短信和EDM 在中国市场基本消亡，这样的触达手段我们不能留下太多的指望。
这两年炒的比较凶的一个概念是“私域流量”，尽管我们尽可能避免使用这样宽泛的概念词汇，但本质上，客户期待在微信里了解你的产品已经是一种司空见惯的现象。企业的营销人员除了适应别无他选。在微信里如何把生意做了是一门高深的学问。
这不，以鲸奇SCRM为代表的微信CRM解决方案方阵来了。
02.
全渠道营销：公众号CRM
-公众号方阵：致趣百川和ConvertLab：全渠道营销主张
致趣百川和ConvertLab在我们看来形态非常类似，索性就放在一起讲了。
这两家产品其实很简单很专注，就是帮助中大型企业做公众号私域相关的事情，包含加强版的粉丝用户画像，一些营销模板（红包营销等），以及他们引以为傲的活动管理。
这些营销事件的共性是，无论是活动，还是营销海报，都可以完美的基于公众号或者服务号这样的落地页载体实现，并同时带有连接和裂变的属性，本质上还是前端流量互动的场景。
两者都主张“全渠道营销”，官网，公众号，落地页，直播，名片，等等，都推崇“自动化培育”，通过线索的标签和行为管理，做到精准触达。
两家产品东西做的挺细致，但不得不说，表面上触点很多，看起来什么都能做，但实际上限制也很多，就是只能通过公众号这个路径来做流量传输，本质上还没有绝对的“私域化”，也就是依然没有导到个人号好友关系中进行沉淀，再加上腾讯对于公众号的裂变海报封杀、转发任务激励不足等现状因素，我们不是很看好这套公众号玩法的适用性。或许to B公司依然对于强吸引力的内容有足够的动力报名参与（比如线上直播或者课程活动），但小鹅通等工具已经可以很好地实现落地了。
我们评判一套私域SCRM的简单直接的标准之一就是，流量最终到哪了。
如果依然沉淀在公众号上，我们相对不看好其场景和前景。
结论：适用于中大型企业，营销行为主要在公众号（服务号）进行、有多渠道流量整合需求的场景。
03.
微信CRM方阵：微信生态内的互动型SCRM，持续记录客户沟通和互动
我们上面提到，将流量关系沉淀在公众号的私域仍然是“伪私域”，这么说并非对上面提到的产品不敬，而是我们必须清楚的理解，同样是获客产品，不同的解决方案往往需要相互配合和对接集成才能够完成场景的闭环，比如上面提到的火眼云和探迹就很好的把微信生态外的流量吸引过来；而致趣百川和ConvertLab则很好的弥补了公众号的营销场景。
接下来，就看个人号、朋友圈和小程序这些其他令人激动人心的触点能否高效的把流量进行沉淀和转化了。
-鲸奇SCRM：个微和企微的自动化CRM与SOP落地
当所有人都在微信里对接和服务客户的时候，私域的操盘手们终于对没有一款像样的微信CRM而感到困惑。
我们先不用急于看产品。想象一下你自己的业务场景，如果让你去设计一款微信内部的CRM，你会期待哪些功能和场景？
我相信我们很快就能达成共识：
清晰的客户生命周期跟进+完全自动的标准转化流程
这简直是梦寐以求的私域组合。什么叫客户生命周期？
鲸奇SCRM给到我们一个非常简单的解释：客户加到我们微信之后，到最终购买我们的产品和服务，还需要经历一段时间，这段时间里，客户的意向发生了哪些阶段性的变化？
从感兴趣，到了解，到研究，到信服，到决策购买，我们需要把这些重要的阶段记录下来：
然后把所有客户分门别类放进去。为什么要这么做呢？
鲸奇SCRM的逻辑是，不同意向阶段的客户，你的触达内容和营销肯定是不一样的，比如兴趣阶段的客户，你可能就是打个电话，发个资料，但决策阶段的客户，你可能就需要持续发案例和效果保证来催单了。
这个东西被鲸奇SCRM定义为标准转化流程，也就是SOP。但鲸奇也提到，以往我们的私域运营全靠手动去执行这些转化流程。这就意味着，每个客户得到的转化体验是无法保证的，而且很有可能不够及时，且产生遗漏。
因此SOP的自动执行成为刚需痛点 。
坦率的讲，在看到鲸奇SCRM提供这样的功能的时候，我们还是眼前一亮的：
这个SOP基本把所有原本需要手动做的事情，全部自动了，但需要注意，这里的SOP，是针对每个人，也就是说，你今天加一个客户，明天加两个，都会按照这个既定的顺序，定向的分别推送给他们，相当于仅他们可见的一系列朋友圈。
这个思路非常妙。
这样一来，私域的操盘手只要安心专注于设计转化流程和内容即可，把一套最有效的转化流程总结出来，交给鲸奇SCRM自动执行，完成客户的孵化和转化。
鲸奇SCRM这类产品是我们本次评测中非常特别的一类存在，它真正解决了私域运营者一个特别痛的痛点：即面对每天都会新接触的客户，如何通过一套标准化的转化流程，自动的培育客户意向，尽可能的完成标准转化。特别适合那些转化周期较长，转化流程非常成熟标准的行业，比如B2B和教育
04.
小程序方阵：加推把公众号、名片和官网搬到了小程序上
小程序这个载体形式非常独特。你说它不是官网吧，它也可以作为移动版的卡片官网；你说它不是名片吧，我们也看到了很多一上来就发小程序名片的人；你说它也能充当公众号发文章吧，但似乎又很少有人在小程序里看文章，毕竟腾讯对小程序的设计理念是“用完即走”。
但无论如何，这样的小程序产品形态都有存在的价值和理由。
首先第一个，那就是内容的互动追踪。
我们以往在公众号里，或者个人微信的私聊里，发送一篇文章，或者一个文件，对方读没读我们是不知道的，这对于营销人来讲是不可忍受的，没有反馈的营销行为就像是买彩票。
加推之所以通过小程序承载名片、公众号和官网内容，就是因为小程序可以做到监测客户的行为轨迹，读没读，读到哪，基于这些状态确定下一步的客户运营动作。
这些想法很好，但实际上，所有内容相关的营销行为都非常注重体验，我们在实际使用加推的过程中，有太多的授权动作（你能想象读文章还需要授权账号信息吗？），这类干扰因素会让潜在客户望而却步，甚至让客户觉得这并非官方内容载体。这些都是需要解决的问题。但总体而言，我们也很欣喜能够在小程序生态中看到这样的产品。
结论：如果需要内容监测和小程序名片，可以考虑加推这类形态的产品。
以上是我们本次基于获客视角的6款产品的简单解读，至于具体的产品体验和功能场景，请各位基于兴趣继续深入了解。
其中鲸奇SCRM特别提供了基于SOP的落地咨询服务，提供各行各业生命周期的设定案例和SOP最佳实践，如果你也希望构建标准转化流程并自动执行，请扫码获取《SOP完全落地咨询.pdf》
发送“SOP”
获取《SOP完全落地咨询.pdf》
