本文尝试通过一家上海的B2B企业运营私域流量的案例，提炼出B2B利用“私域流量”的运营策略，帮助同行们把握红利。
【概况】
上海某B2B企业，22位销售需要管理，客户转化周期偏长，人效偏低，转化流程不到位，当前主要通过销售自觉管理。
【业务场景】
前端的销售前期以电销拓客为主，同时市场部也会分配一些线上的线索，比如百度等来源，之后加到微信进行转化；
客单价在6k左右，平均的转化周期是一个月左右，人效是2单略低，平均每个销售每个月出2单。
【主要痛点和问题】
- 线索经常重复跟进
- 在销售电销环节结束后，没有下一步的跟进措施
- 部分销售技能点弱，转化能力差
- 客户跟进不及时，没有清晰的跟进流程，丢单率高
- 内容营销几乎为0，市场部产出的销售材料很难被高效使用，执行力不高
- 销售话术执行不到位，每天主管不知道底下销售和客户的沟通情况
- 客户资源分散在销售个人手里，销售离职直接带走
他们是怎么做的：
1、咨询某代运营服务机构
- 通过咨询某代运营服务机构，获得整体引流流程的设计和搭建的策划案
2、采购运营工具进行实操
引流场景：
【线索公海】：整合客户资源，分配销售线索
- 批量导入好友
- 一键同步微信好友
- 批量打标签
- 销售线索分配
- 自动加好友
客户在微信SCRM工具的客户公海统一上传excel文件，批量导入会员联系信息，系统自动根据电话号码持续添加好友，并自动打上标签，便于筛选和分配。
同时，在工具登录过的微信号，所有微信联系人都会自动同步到客户公海，并保留标签，便于筛选分配。
销售们在完成电话外呼后，也会第一时间自动根据电话号码添加好友。
通过客户公海功能， 公司将客户资源牢牢把握在自己的数据库里，并对于有电话号码的客户资源，有了清晰的下一步跟进策略。
运营场景：
【运营自动化】：将重复性的日常操作自动化掉
- 自动加好友
- 自动打招呼
- 自动回复
- 自动加标签
- 定时自动发朋友圈
自动加人：通过日常的自动添加好友任务，将所有会员信息逐步加到个人号，形成个人号流量池
【商机看板】：管理客户分层和销售漏斗
- 客户分层
- 生命周期管理
- 客户认知旅程管理
客户信息导入公海后，进一步使用【商机看板】模块将优先级较高的客户群体分出来，形成销售漏斗，按照客户所处的不同阶段进行优先级区分。
商机看板可以根据客户的认知阶段自定义字段，比如“已发资料”、“纠结定价”、“已发合同”、“已走流程”等等，通过类似的CRM功能，充分把握客户情况，以及跟进时机。
【内容营销】
- PC浏览器直接后台发送朋友圈
- 朋友圈防折叠
这家2B企业有22名销售，日常的朋友更新和分发是个大问题，在PC端直接进行多个微信账号的统一群发，不仅可以防折叠，还大大提升朋友圈分发的效率，结合上面的客户标签，进行有效分层，处于不同阶段的客户，看到的朋友圈内容将会完全不同。
【聚合聊天】
- 跨微信号的联系人管理和聚合聊天
- 云端同步的聊天记录
- 防撤回、防删除
- 聊天的接管功能
使用聚合聊天来管理跨微信号的聊天：
2B的销售话术通常对销售素养要求较高，通过后台可以清楚的看到每个销售每天和客户的沟通情况，对于跟进不到位的对话，可以直接在后台接管聊天，确保客户的问题或疑惑得到及时解答。
【效果和反馈】
使用SCRM工具后，客户的转化周期缩短至1-2周，平均每位客户的触达频次从以前一周1-2次，提升到4-6次。
在商机看板上直接进行消息分发和朋友圈分发
使用SCRM工具之后的日新增好友数达到57位，每日的活跃好友数在565位左右。
使用工具的后台直接发送朋友圈后，朋友圈的更新频率和互动频次，从以前的2天一次，提升到1天3-5次，互动数从之前的2-3次，提升到每条8次左右。
使用SCRM工具之前，发朋友圈几乎没有互动，使用SCRM工具之后，内容和受众相匹配，点赞互动率极高。
总结
这家知识付费企业的运营策略其实很简单，说白了也就是：
一套成熟的运营SOP+一个功能强大的运营工具
我们必须要重视“私域流量”爆火这件事，任何突发事件的背后，都藏着人们未看到的某种趋势，如果错过了，还挺可惜的。
